No dia a dia das vendas, especialmente no setor de tecnologia, é comum ouvirmos (e sentirmos) a frustração de perder uma oportunidade na reta final. A culpa geralmente recai sobre os suspeitos de sempre: o preço do concorrente foi predatório, o cliente não entendeu a qualidade técnica ou o orçamento foi cortado.

Mas, ao longo da minha transição de gestor técnico para consultor de negócios, percebi que, muitas vezes, o problema não está no produto ou no cliente. O problema está no campo de batalha que escolhemos.

Foi relendo os conceitos de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, criadores da estratégia do Oceano Azul, que entendi onde a maioria dos consultores erra: tentamos vencer onde é impossível ganhar margem.

Hoje, quero compartilhar como essa visão muda a forma de construir bons negócios.

O Sangue na Água: O Oceano Vermelho

O Oceano Vermelho é onde a maioria das empresas vive. São mercados conhecidos, saturados e onde as regras do jogo são claras para todos. Nesse cenário:

• Existem dez fornecedores oferecendo soluções quase idênticas (ou percebidas como idênticas).
• O cliente abre uma planilha e compara preço, prazo e features.
• A negociação é desgastante e a margem é espremida até a última gota.

É aqui que ouvimos a frase que mata qualquer consultor: “Gostei da sua proposta, mas o concorrente X está 10% mais barato.”

Se você aceita brigar aqui, o esforço será altíssimo e o retorno, baixo.

A Calma Estratégica: O Oceano Azul

O Oceano Azul representa espaços de mercado inexplorados ou criados através de uma inovação de valor. Aqui, a concorrência se torna irrelevante porque você mudou a régua de comparação.

Para um consultor de negócios, o Oceano Azul não significa necessariamente inventar um produto revolucionário (como o iPhone foi um dia). Significa mudar a sua abordagem de Vendedor de Solução para Arquiteto de Decisões.

Nesse ambiente:

• O foco sai do preço (custo) e vai para o impacto (risco/retorno).
• O cliente percebe o valor antes mesmo de comparar fornecedores.
• Você deixa de ser uma “opção de compra” e vira um “parceiro estratégico”.

“Quem define o problema, controla a venda”

O maior erro é acreditar que cair no Oceano Vermelho é inevitável. Não é. A grande virada de chave para mim aconteceu quando entendi que meu diferencial não é o software ou o hardware que represento, mas a minha capacidade de traduzir tecnologia em negócio.

No Oceano Vermelho, o discurso é:

“Nossa solução tem 50 funcionalidades e custa X.”

No Oceano Azul, a conversa é:

“Empresas com o seu perfil estão perdendo 20% de eficiência operacional devido a gargalos invisíveis na infraestrutura. Vamos resolver isso?”

Percebe a diferença?

1. O cliente para de comparar features.
2. A conversa sobe do nível operacional (compras) para o estratégico (diretoria).
3. Você conduz a decisão, não apenas responde a um pedido de cotação.

Onde encontrar seu Oceano Azul na prática?

Não existe mapa pronto, mas na consultoria, vejo três caminhos claros para sair da guerra de preços:

1. Redefinição do Problema

Muitos clientes acham que sabem o que querem comprar, mas não sabem qual problema real precisam resolver. O consultor que ajuda a reformular o diagnóstico cria valor antes mesmo da proposta comercial chegar à mesa.

2. Especialização na Dor, não no Produto

Em vez de ser “o cara que vende tudo”, posicione-se como especialista em um desafio: eficiência, governança de dados, redução de risco cibernético. Quando você é especialista na dor, o remédio (seu produto) vale mais.

3. Mudança do Critério de Decisão

Quando o cliente decide por preço, a disputa é injusta. Quando ele decide por redução de risco ou garantia de continuidade do negócio, o parceiro mais barato (e menos preparado) é descartado naturalmente.

Conclusão: A Vitória da Relevância

O Oceano Vermelho sempre vai existir. A pressão por preço e a concorrência agressiva fazem parte do jogo. Mas o consultor de negócios maduro escolhe conscientemente quando entrar nessa briga e quando navegar para águas mais calmas.

Vencer no Oceano Azul não é sobre eliminar a concorrência. É sobre tornar a comparação irrelevante. No fim do dia, o cliente não fecha com o mais barato. Ele fecha com quem foi mais relevante para o sucesso dele.

E você? Tem gastado sua energia brigando com tubarões ou navegando com estratégia?